'Le métier de franchiseur nécessite un vrai savoir-faire', Grégory Clément, fondateur de IndevFactory

Vous avez lancé, au début de l'année 2023, IndevFactory à destination des réseaux qui veulent se lancer en franchise. En quoi cet incubateur est innovant et représente un accélérateur de développement ? 

Nous pouvons revendiquer une vraie expertise de la franchise parce que le fondateur de cet incubateur a lui-même été cofondateur d'un franchiseur, Bagel Corner qui a aujourd'hui plus de 50 unités à plus de 90 % en franchise. Pas de doute là-dessus, on sait de quoi on parle ! Ce métier, nous l’avons vécu concrètement de A à Z. Parmi les forces de cet incubateur, et son côté innovant, nous investissons au capital des concepts pour montrer notre engagement et notre intention de partager les risques. Les enseignes/entrepreneurs peuvent mesurer alors notre volonté de les accompagner ; ce qu’elles/ils apprécient. C'est une approche nouvelle qui tranche avec les pratiques actuelles avec une démarche qui dépasse clairement le consulting pour s’assimiler davantage à de l’entrepreneuriat, nourri par plus de 15 ans d'expériences dans la franchise et 10 ans dans le private equity/levée de fonds. Notre objectif est la recherche de l'excellence sur l'ensemble des sujets. Ce qui passe par un suivi sur-mesure. D’où notre approche très sélective sur les enseignes qui nous rejoignent ! 

Cette structure est l’aboutissement d’un parcours tourné vers la franchise ? Quelles ont été les étapes majeures de votre carrière ? Et quels sont les volets de votre expertise ?

J'ai un parcours scolaire classique avec une prépa HEC Saint-Paul à Lille puis HEC Montréal en finance au Canada et l'ESCP Europe en entrepreneuriat à Paris. En parallèle, de ce cursus, j'avais à l’époque créé ma franchise Qualité Etudiants dans le BTP. J’avais alors 19 ans. Fort de cette expérience, je suis passé master-franchisé du réseau « Eveil en Musique » pendant 4 ans ; près de 700 enfants suivaient nos cours. Avec la volonté de poursuivre ma route en France, j'ai revendu Eveil en Musique pour aller me former dans les fonds d'Investissement Turenne Capital et Naxicap Partners pendant 3 ans. Une expérience enrichissante qui m’a permis de côtoyer les franchiseurs en investissant chez eux tout en stimulant mon envie de repasser de l’autre côté du miroir. C’est alors que j’ai cofondé Bagel Corner avec mes associés historiques. Un réseau qui vise les 100 unités à fin 2026 avec un positionnement bagels-donuts-café. Après avoir contribué à placer un directeur général qui a pris la relève, j’ai revendu mes parts en juillet pour me consacrer à 300 % à la création de l’incubateur IndevFactory qui a vu le jour début 2023. Expert sur l'ensemble des couches du métier de la franchise, je compte bien en faire profiter d’autres franchiseurs de qualité. Et c’est avec un grand enthousiasme que j’aborde cette nouvelle aventure entrepreneuriale car j'aime mon métier centré sur l'humain et connecté au terrain !

La franchise est un formidable outil de développement pour une enseigne. Quels sont les défis qui se posent aux réseaux et les écueils souvent rencontrés à cette étape de croissance ? Quelles sont les clés de la réussite ? 

De nombreux créateurs fondateurs pensent que devenir franchiseur est facile et que le succès passe par la capacité de convaincre un franchisé puis les choses sont réglées. Une posture qui se termine souvent par l’échec des porteurs de projet avec la fermeture d'un ou de plusieurs des premiers franchisés 12 à 24 mois après le lancement du réseau en franchise. Trop de choses sont négligées et fragilisent le réseau sur le long terme. A notre niveau, quand nous rentrons au capital d'enseignes pour les développer en franchise, nous passons déjà presque 6 à 9 mois à préparer le lancement du réseau en franchise. Sur la partie développement, par exemple, ce sont pas moins de 22 documents/excels dont certains font plus de 150 lignes, qui sont mis en place. Le métier de franchiseur nécessite un vrai savoir-faire. IndevFactory apporte aussi la brique compétence levées des fonds qui permet aux enseignes qui nous rejoignent d'avoir les moyens financiers de leurs ambitions opérationnelles. Pour être un bon franchiseur, je retiendrais 3 clés : savoir prendre son temps dans le développement tout en étant sélectif sur les franchisés et leurs emplacements, être à l'écoute du réseau et conscient qu'ensemble on va plus loin et, enfin, être animé par la passion d'entreprendre. Si j'avais un conseil à donner à un fondateur d'une enseigne en propre voulant se franchiser, je lui dirais de vendre au premier franchisé une de ses plus belles unités en propre. Cela lui permettra, en effet, d’enclencher ce nouveau métier de franchiseur avec un premier partenaire plus simple à mettre en place. Sans compter qu’il lui sera possible de faire remonter très vite de la redevance pour structurer son développement. Ce premier franchisé, très heureux, sera ainsi un exemple et une précieux ambassadeur pour la suite du développement du réseau !

Quels profils d’enseignes recherchez-vous, dans quels secteurs et pourquoi présentent-elles plus d’intérêt en termes de retour sur investissement ? 

Nous souhaitons nous associer avec des enseignes essentiellement en propre (entre 3 et 50 unités) voulant se développer principalement en franchise (plus de 80 % du parc) et avec pour objectif de constituer des réseaux de minimum 100 unités franchisées. Nous nous positionnons aujourd’hui sur trois secteurs d'activité complémentaires sur le terrain et à savoir : l'hôtellerie/coworking/co-living, les loisirs et la restauration. Les enseignes doivent créer une vraie valeur par rapport à l'offre existante pour que cela se traduise sur la rentabilité des franchisés. C’est notre ambition première. L’idée, à termes, est de confier à un seul et même franchisé l'ensemble de nos marques sur un territoire. Ce qui n’est possible qu'avec des concepts forts.    

Vous avez pour l’instant dans votre portefeuille 1 marque à potentiel : Crêpe Touch qui vient d’être désignée Révélation de la franchise 2023. En quoi IndevFactory est et sera un booster pour elle ?   

Notre première enseigne a été primée au prix des Révélations de la Franchise 2023 organisé par la Fédération Française de la Franchise et à la première place. C'est une très belle reconnaissance pour cette belle marque/IndevFactory et je tiens à remercier l'ensemble des équipes de Crêpe Touch pour le travail réalisé historiquement. C'est canon et nous sommes très heureux pour elle. En parallèle et concrètement, le réseau Crêpe Touch qui compte actuellement 5 restaurants dont 2 en propre, une dizaine de projets signés et financés avec des partenaires qui annoncent déjà vouloir en ouvrir plusieurs. A mon avis, à fin 2023, nous serons au minimum à une vingtaine de restaurants ouverts ou en cours de travaux et 50 à fin 2026. Je pense que l'arrivée d'IndevFactory a changé la vision du développement de cette marque dont les restaurants réalisent 1 M€ de CA en moyenne avec l'arrivée de la compétence franchiseur au capital de la société. Nous visons à terme pour Crêpe Touch 100 unités. Elle a pour objectif de devenir leader en Europe sur son marché avant tout et surtout dans l'intérêt du consommateur final. Nous serions heureux de pouvoir intégrer une deuxième marque qui exploite son concept sur les marchés de l'hôtellerie/co-working/co-living ou des loisirs ou de la restauration dans le cadre d'un partenariat sur le long terme et restons à l'écoute des enseignes qui souhaiteraient rejoindre l'aventure !