La promo érigée en stratégie d'achats

La chasse aux bonnes affaires, les restaurateurs y sont désormais rodés à en croire l’étude présentée par Food Service Vision à l’occasion de sa 1^ère matinée-débat consacrée aux promotions et organisée le 24 novembre dernier. En effet, le cabinet spécialiste a ainsi estimé à 25% la part des achats effectués par les restaurateurs après une incitation promotionnelle.

« Cette pratique promotionnelle s’est énormément développée, jusqu’à s’inscrire au cœur des comportements d’achat des restaurateurs » précise François Blouin, le fondateur de Food Service Vision.

4 restaurateurs sur 5 interrogés indiquent ainsi que la promo est « importante » dans leur métier. Et pour cause ! S’ils sont 76% des professionnels du secteur à se constituer une liste de « courses » avant de passer leurs commandes, ils sont 64% à indiquer pouvoir en sortir au gré d’achats d’impulsion, guidés par les promotions. Rien d’étonnant donc à ce que les distributeurs aient largement renforcé les investissements promotionnels ces dernières années : le nombre d’insertions promo a ainsi progressé en 10 ans de +36% sur l’alimentaire. C’est même +91% sur les boissons en l’espace de seulement 8 ans.

La promo prime à l’inno

Si 85% des restaurateurs se disent à la recherche d’un prix toujours plus attractif, on observe justement une évolution dans la stratégie des distributeurs quant à leur matière d’aborder le volet promotionnel. En effet, l’étude précise que la part des nouveautés dans le volume de promotions a doublé en l’espace de 10 ans. « La promotion est devenue un levier de vente à part entière qui permet aux distributeurs de faire découvrir leurs nouveautés. C’est un véritable vecteur de communication qui va bien au-delà du seul effet prix », résume François Blouin. Lorsqu’on interroge les restaurateurs sur leurs attentes vis-à-vis de la promo, ils sont 88% à espérer d’avantage d’informations sur les produits, 87% à aspirer à davantage de produits locaux et donc 77% à vouloir une mise en avant des nouveautés.

Ce bon vieux catalogue…

Par ailleurs, près de 3 restaurateurs sur 5 (59%) aimeraient recevoir des promotions plus adaptées à leur restaurant et 57% souhaiteraient être informés davantage en amont des promotions. Cette personnalisation espérée pourrait demain se faire via des leviers digitaux. Sauf que les restaurateurs restent encore très attachés à leur catalogue papier qu’ils sont 99% à utiliser ! Seuls 18% en consultent également aujourd’hui la version digitale même s’ils sont 32% à se dire prêts à basculer vers des usages digitaux...