Pour Thierry Borde, le salarié en reconversion n’est ni un mauvais candidat, ni un bon par défaut : c’est un profil qu’il faut savoir décrypter. N’ayant jamais entrepris seul, il sous-estime souvent la valeur ajoutée du franchiseur et le rôle structurant du cadre qu’impose un réseau. Là où un entrepreneur ayant connu l’échec reconnaît plus facilement l’intérêt d’un système éprouvé, le salarié reconverti peut percevoir la franchise comme une simple prestation de services. Autre point clé : l’illusion de liberté. Beaucoup découvrent que la liberté d’entreprendre nécessite beaucoup plus d’efforts et de contraintes que les exigences salariales. Il ne sera plus managé mais il devra apprendre à s’auto-manager.
Sécuriser la relation dès le départ
Le franchiseur doit donc commencer par se remettre lui-même en question. « Utilise-t-il réellement la franchise à bon escient ? Son concept est-il économiquement franchisable, reproductible et porteur d’un avantage concurrentiel clair ? » Dans un écosystème qui vend la franchise comme un modèle accessible à tous, beaucoup de réseaux se lancent sans fondations solides. Or, rappelle Thierry Borde, un franchisé n’est ni un client ni un fournisseur : c’est un partenaire pour le profit, engagé dans une ambition commune de projet stratégique clair – zones de chalandise identifiées, succès reproductible, différenciation réelle – aucun contrat ne peut garantir une relation durable dans un partenariat ou un modèle carencé.
Bien définir le profil, mieux sélectionner… et mieux accompagner
Le franchiseur doit d’abord définir précisément le profil qui réussit dans son système, en s’appuyant sur des critères objectifs issus de l’expérience terrain. Ensuite, le recrutement doit être progressif : éliminer tôt les candidats incompatibles pour consacrer du temps aux bons profils. L’expert insiste sur un principe central : l’intelligence d’un système ne réside pas dans les réponses toutes faites, mais dans l’art de poser les bonnes questions, au bon moment, sans a priori. Enfin, l’accompagnement est déterminant. Recruter un franchisé ne consiste ni à signer un contrat ni à ouvrir un point de vente, mais à réussir le lancement. Formation renforcée, discipline opérationnelle, immersion métier et pédagogie sur la réalité de l’entrepreneuriat sont indispensables, en particulier pour les salariés en reconversion. Car, conclut l’expert, « le problème n’est presque jamais le franchisé, mais toujours le système que le franchiseur a – ou n’a pas – su construire ».
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